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30 directivos de empresas asociadas de AFEB, no competidoras entre sí, participaron en dos Grupos de Trabajo sobre Trade Marketing, celebradas en Madrid y Barcelona.
Los asistentes pudieron debatir sobre los temas que atañen a sus experiencias en el punto de venta y las tendencias que se están observando en el mercado.
Como conclusiones del debate destacamos los siguientes puntos:
- La inversión en el punto de venta sigue siendo muy importante ya que el 82% de las decisiones de compra se toman en la tienda. Las marcas deben apostar por la diferenciación de la competencia, el aumento del portfolio, la venta omnicanal y la menor dependencia del personal.
- Para tener éxito en el punto de venta con elementos de Trade Marketing, es necesario pensar en el Sell-Out centrándonos en propuestas con valor añadido enfocadas al consumidor. Algunas opciones de Sell-out son: pantallas de vídeo, vendedor virtual, shelf management y promo y demostración.
- Destacaron la segmentación y análisis del perfil de cada cliente para ofrecer lo que necesita cada cliente. Los criterios que se usan son: mix producto, tamaño del punto de venta, facturación y sales forcé como fuente de información.
- El ROI en el punto de venta se puede medir en impacto directo (incremento de ventas de PDV visitados, menos roturas de stock, mayor prescripción, y mejor visibilidad el producto) o en impacto indirecto (información que recoge el cliente y sirve para tomar decisiones, negociar mejor con las cadenas o con los puntos de venta).
- Las acciones de crowdmarketing permiten entender y mejorar la experiencia del cliente con una mayor flexibilidad e inmediatez, conocimiento del target y control de las operaciones.
En estas reuniones anuales, AFEB agrupa distintas empresas asociadas, no competidoras entre sí, para poner en común y analizar los temas de más actualidad para los distintos departamentos de las empresas asociadas, incorporando a estas reuniones una o dos ponencias de calidad sobre temas de interés.
