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Esta fue una de las conclusiones que sacaron los 18 responsables de exportación de empresas asociadas a AFEB que se reunieron antes del verano en Madrid y Barcelona en los tradicionales Grupos de Trabajo de la Asociación, en que se reúnen los responsables de los distintos departamentos de las empresas asociadas no competidoras entre sí (en este caso los de Export) para debatir los temas que más les preocupan en su día a día.
Las jornadas además, contaron con 2 ponencias que ayudaron a enriquecer el debate.
A continuación, presentamos las principales conclusiones de estas reuniones:
Mercados Potenciales
- Muy interesante valorar el gasto medio per cápita en Home Improvement (da pistas el estudio de Fedyma disponible en AFEB).
- Encuesta Coyuntura de la Exportación: parece que hay cerca de un 10% de incremento en el primer trimestre.
- ECE refleja que el factor humano tiene mucho peso en la actividad exportadora (hasta un 20% lo valora como relevante).
- Ver si hay “chinos o libaneses” en el país da pistas sobre la línea a seguir, especialmente en mercados africanos.
- Hay cadenas LATAM que vienen cada vez más a Europa para estudiar el modelo europeo.
- IKEA tiene previsto aterrizar en Latam y ya están abriendo en África.
- Mercados de interés
- Europa – Mercado saturado pero cercano y con gran volumen
- África – Mercado muy interesante a medio largo plazo
- Asia – Mercado muy interesante a medio y largo plazo
- Oriente Medio y países del Este – Interés a corto y medio plazo: Arabia Saudi
- Para algunas empresas son muy importantes:
- Los países del hemisferio sur por la estacionalidad de sus productos: África, Sudamérica.
- Países con climas estables todo el año – Sin estacionalidad
Modelo Comercial Export
- Se puede vender directamente a GSB o a través de representantes.
- Necesaria la figura del contacto local que conoce la estructura y cultura del país.
- Interesante ver si para vender hay que “apartar” la competencia o introducir el producto.
- En LATAM en ocasiones se detecta que para una categoría hay un súper líder y hay que tener productos/proveedores diferentes.
Promoción Negocio Exterior
- Muy importante invitar a los distribuidores a conocer la sede en España y tratarles bien. Muchas culturas valoran el trato humano.
- El contacto continuo con ellos es vital para mantener la fidelidad (con visitas o con formaciones/reuniones mediante Skype).
- La formación en LATAM es una inversión
- La feria de Colonia es la que parece dar resultados más positivos para los exportadores, al menos en el desarrollo inicial.
- Las misiones comerciales son interesantes, siempre y cuando la empresa tenga claros sus objetivos-país.
- Interesantes: Ferias con Stand conjunto: BIG 5 DUBAIT, BIG 5 ARABIA SAUDI; Visitas a Puntos de Venta Alemania; Tour contactos USA (Fediyma); DIY Boulevard, Feria Colonia 2020; Business Tour china (Fediyma)…
Temas Administrativos Export
- Es muy interesante tener el Número de Exportador Autorizado, pero parece que hay dificultades a nivel de fabricante (más que de exportador).
- Un Back Office cualificado y motivado es la base para no tener incidencias que signifiquen retrasos y pérdidas en pedidos. Definir los procedimientos es básico y para ello lo mejor es apoyarse en un ERP que permita documentarlo explícitamente con las necesidades concretas de cada cliente/país.
- Hay muchos mercados a los que les gusta tener una atención tipo “local”, con horarios adaptados a ellos, o líneas de teléfono del país redirigidas a España.
- La regla general es facturar en euros, pero en alguna ocasión puntual como USA y Ecuador se trabaja con dólares.
Aspectos Logísticos en la Exportación
- Importante el diferenciar el español del español LATAM, hay que hacer ese esfuerzo en tema etiquetado, aunque se trate de pequeños lotes.
- Hay empresas que piden días libres a la recepción para liberar mercancía de puerto, hasta 30 días.
Ponencia In Africa
- Análisis de la Situación de África Occidental como gran oportunidad de negocio para empresas exportadoras.
- 17 países. 340 millones habitantes. Crecimientos 6% al 8%. Estabilidad política y económica.
- Prioritarios: COSTA DE MARFIL, GHANA, SENEGAL
Ponencia Click and Walk
- Estudios de mercado directos en punto de venta, de forma rápida, económica y efectiva.
- Se propone oferta para las empresas de AFEB. Alemania, Francia, Inglaterra, Italia, España.
Tras las ponencias antedichas, que fueron muy bien valoradas por parte de todos los asistentes, hubo un último espacio para el networking entre todos los participantes que ya están esperando poder participar en las próximas reuniones de Export organizadas por AFEB.
