AFEB celebra los Grupos de Trabajo de Dirección Comercial y Dirección General con interesantes conclusiones para reducir los gastos de las empresas y mejorar la gestión de equipos de venta

En los últimos meses de septiembre y octubre, AFEB ha celebrado dos Grupos de Trabajo en que han participado 16 directivos de sus empresas asociadas.

A continuación citamos las principales conclusiones del Grupo de Trabajo Dirección Generalque fue liderado por Jon Auzmendi (Bellota)y contó don dos interesantes ponencias de Abaccus y Expense Reduction Analysts

  • Las empresas con estructuras pequeñas tienen las áreas de apoyo subcontratadaslo que las hace muy flexibles. 
  • Gran relevancia de los gastos logísticosya que el plazo de servicio se está convirtiendo en clave. Gran coste en penalizaciones y descuentos en la mayoría de empresas.
  • Existencentrales de compra de energía, gas, mensajería… en que se hacen proyectos regionales con empresas de otros sectores para ahorrar costes. En el caso de la energía además se puede recibir asesoramiento de cuándo cerrar precios, tarifas… Estas asociaciones suelen cargar un pequeño gasto fijo.
  • Adicionalmente, para otros proyectos como embalajes, existen empresas especializadas que hacen consultoría por un precio fijo muy asumible en las que se pueden apoyar los departamentos de compras para ahorrar.
  • Respecto a losgastos de viajey su control, se constata que hay empresas que tienen una agencia de viajes que selecciona los vuelos y hoteles de acuerdo con una política de viajes definida por la empresa.
  • También hay empresas de consultoría, como Expense Reduction Analyst, que pueden hacer un análisis de todo el gasto y proponer mejoras cobrando un porcentaje de los ahorros conseguidos.
  •  Otras consultoras, como Abaccus, están especializadas en la gestión del riesgo y el crédito comercial de las empresas. 
  • En algunas compañías, el departamento financiero realiza seguimientos y envía detalle del cumplimiento del gasto de los diferentes departamentos,lo que hace que toda la organización esté muy concienciada del gasto que realiza. 

Interesantes conclusionestambién en el Grupo de Trabajo de Dirección Comercialque fue liderado por Jorge Regadera (Royo Group)y contó con una interesante ponencia de su Director General, Félix LaFuente:

  • Debe tratarse a los agentes multicaltera como si fueran propios, comprometiéndoles (incluso por escrito) cada año en la consecución de los objetivos de ventas y que tengan presentes los objetivos por canales.
  • Las principales formas para seguir la evolución de los equipos son: 
    • Visitarles regularmente, incidiendo más en las zonas cuya facturación no esté alineada con el objetivo. 
    • Reuniones trimestrales/semestrales por zonas geográficas (3 zonas aprox.)
    • Usar herramientas CRM (‘Sales Force’, por ejemplo) que dan ventas vs objetivos diariamente.
    • Hacer cierres de ventas semanales/quincenales y enviarlas (los Jefes de Ventas) al equipo
  • Importante tener una política clara de PVPs y descuentos para la venta online, ya sea con web propia o a través de marketplaces.
  • Félix Lafuente realiza una ponencia con principales conclusiones:
  • Segmentación de cliente: muy importante hacer una segmentación específica de clientes con potencial y fijar acciones y planes concretos para trabajar estos clientes.
    • Motivación del equipo de ventas: crear buen ambiente, fijar objetivos claros y conocidos en ventas/retribución y cumplir con las promesas adquiridas sobre la retribución.

Como en todos los Grupos de Trabajo de AFEB, las reuniones finalizaron con una comida, con tiempo para el networkingy para tratar otros temas en una próxima reunión.

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