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37 directivos de empresas de bricolaje y ferretería, no competidores entre sí, se han reunido este mes de Mayo, en los Grupos de Trabajo organizados por AFEB, para tratar los temas que más preocupan a los Key Account Managers del sector del bricolaje y la ferretería.
Estos fueron algunos de los temas y conclusiones que surgieron del debate:
- Qué es y cómo debe evolucionar la figura del KAMen la empresa ante los cambios profundos de mercado que se están produciendo. La necesidad de una mayor coordinación con la fuerza de ventas y una mayor aproximación a las necesidades del consumidor.
- El crecimiento de la venta on-line y la aparición de Amazoncomo fuerza distorsionadora del mercado que lleva a la redefinición de la estrategia de los clientes físicos.
- El crecimiento de las marcas blancaslleva a que, en algunos casos tu cliente puede ser tu competidor, con lo que la innovación y el desarrollo de nuevos productos se convierte en fundamental. La figura del KAM y la colaboración con el cliente se vuelve imprescindible.
- Cambios en la forma de las promociones, donde las tiendas pierden autonomía frente a las centrales de compra y el comercial se debe reconvertir en un GPV.
- Se concluye que el sector va tener grandes cambios de aquí al 2021 y las funciones del KAM deberán evolucionar de manera importante.
Al finalizar sus reuniones, los asistentes expusieron algunos temas interesantes para debatir en futuros Grupos de Trabajo AFEB: negociación en el punto de venta, trabajar para tener alternativas a Amazon, extenso debate del Ecommerce, PVP – recomendación de precios, Mapa de negociaciones (regionales, centralizados…), materias primas tendencia de coste y, lanzaron la pregunta “¿Bricorama, presente y futuro?” que esperamos dar respuesta en la próxima edición.
Los Grupos de Trabajo son una de las iniciativas más apreciadas por los socios de AFEB, por cuanto suponen una excelente oportunidad para los directivos de las distintas áreas de negocio de las empresas asociadas no competidoras entre sí, compartir sus experiencias y conocer nuevas prácticas que resulten de interés para sus empresas en particular y para el sector en general.
