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En los últimos meses AFEB ha celebrado en Barcelona y Madrid sus tradicionales Grupos de Trabajo, una de las actividades más participadas entre los socios AFEB. Se trata de reuniones en que se juntan los responsables de los distintos departamentos de las empresas asociadas, no competidoras entre sí, para debatir los temas de mayor interés de sus respectivos departamentos, incorporando una o dos ponencias de calidad sobre temas concretos.
Este 2019 ha empezado con los Grupos de Trabajo de KAM; Omnicanalidad y Dirección Comercial, en el que han participado 70 directivos de empresas asociadas a AFEB.
Principales conclusiones Grupos de Trabajo KAM:
- Es bueno tener un KAM por sector de mercado especializado, ya que esto aporta valor y mejora la gestión.
- Muchos de los productos “online” serán los test para saber qué poner en las tiendas físicas. Necesitamos estar más en contacto con la realidad de la tienda, sus equipos y las redes de ventas.
- Tendencia a que la propia red comercial a través del CRM pase directamente los pedidos en plantilla, reduciendo así mucho trabajo administrativo.
- Los CRM’s se están convirtiendo en una herramienta fundamental para las empresas al facilitar información en tiempo real y sin necesidad de que la red comercial tenga que reportar muchas veces.
Principales conclusiones Grupos de Trabajo Omnincanalidad:
- La estrategia de los clientes híbridos pasa por crear todo el catálogo de productos online, pero no se puede construir un modelo online solo desde una web catálogo o desde una tienda física, se necesita algo más. Las empresas tienen que ser en el siglo XXI consumer centric y dejar de ser EBIT centric. Hay que buscar el nicho de mercado y nuevas oportunidades de negocio, pero entrar a competir con otros que son muy eficientes en lo que hacen es siempre un riesgo.
- Por canales, el canal online tiene una alta tasa de compra impulsiva y sobretodo mucho más personalizada y con entrega inmediata y directa al consumidor final, por no hablar de una cantidad de catálogo mucho mayor que el canal físico.
- En el caso de Europa: las tiendas online en Alemania, debido al reconocimiento de marca, están incrementando su facturación. En Francia, los canales de distribución y la forma de contactar con el consumidor final está cambiando según la Asociación de Fabricantes Franceses.
Principales conclusiones Grupos de Trabajo Dirección Comercial:
- Las formas de liderar deben ser diferentes cuando tratamos con colaboradores en plantilla o multicarteras. Éstos últimos deben ser tratados de manera diferente, no tan sólo por su condición de externos, sino porque debemos intentar que dediquen más tiempo a nuestra marca. Para ello, debemos hacerle fácil el trabajo, ser una de las tres primeras marcas en facturación y procurar que no se generen problemas de posventa, servicio, o incidencias varias que pueda afectar al resto de su porfolio.
- Se habla de la gran duda entre “Agentes Propios o Agentes Multicartera”. Los Agentes Propios tienen la ventaja de: mayor control, crecimiento de ventas, mejor atención comercial, conocimiento del mercado y trato directo del cliente.
Por lado otro lado, Agente Muticartera, tiene las ventajas del menor coste y más oportunidad de venta dado que lleva una amplia oferta gracias a las diferentes casas que representan.
- Los GPV (Gestor Punto de Venta) funcionan bien para el canal moderno, tiene menos coste que un comercial multicartera y sus principales ventajas son:
- Mejora en las ventas, incremento de las ventas
- Atención al cliente
- Mejora en las funciones de Report
- Mayor y mejor visibilidad en el punto de venta
Sin embargo, para el canal tradicional continuamos con la combinación de agente Multicartera o comercial propio.
En breve AFEB celebrará nuevos Grupos de Trabajo para sus directivos y publicaremos un nuevo Blog con las principales conclusiones.
